在陌生人社会时代，直销“三板斧”已失效？行业精英展开一场思维碰撞
从无店铺到有店铺，三板斧从线下再到线上线下结合，陌生从面对面购物再到情景式体验式购物，人社直销行业的代直营销环境下不断转型发展。新时代背景下，销已行业直销市场几十年积累的失效发展经验在陌生人社会趋势下荡然无存，这也促使零售业态急需创新和变革。精英
昨日，展开撞由信息时报主办的场思“重构•渠道变革：新零售时代直销的多渠道融合模式探讨沙龙”，联合中山大学管理学院副教授，维碰硕士生导师黄英姿、三板斧世界华人直销大会执行秘书长胡军、陌生微商品牌运营官蓝尧，人社以及无限极、代直完美、销已行业三生、安利、如新、太阳神、富迪、九极生物、康宝莱、嘉康利、金士力佳友、玫琳凯、隆力奇、广州德家、汉德森、天狮等18家直销企业代表，共同探讨直销行业未来发展的新动向以及谋求新的增长点、进行营销渠道变革等问题。
沙龙现场
活动现场，三位专家分别就“互联网时代营销模式的变革与创新”、“从赚产品差价到直销大数据”、“新直销与社交电商”发表了精彩的主题演讲。随后在沙龙环节，专家学者和企业代表就多个热点议题展开讨论，分享自己的观点。
沙龙上嘉宾分享观点，展开探讨
活动现场，多位专家均提出直销行业所面临的最大挑战在于增速放缓。世界华人直销大会执行秘书长胡军表示，在2013年，直销行业的增速达到38.55%，创历史高峰。可从2014年开始，直销行业的增速开始下滑。到2017年，90家拿牌直销企业业绩规模达到2205.5亿，年增速却仅有6.55%，增速首次低于GDP增速。“事实上，从2013年后，新拿牌的直销企业每年的业绩都难以突破10亿元，三分之一的直销企业业绩在下滑，如何寻求新增长点成为当务之急。”
对此，中山大学管理学院副教授、硕士生导师黄英姿也提出了相同的看法。她表示：“自2014年起，直销行业的增速开始下滑，基于多方因素带来的滑落，直销企业需寻找新的增长点，思考该融入的元素，对直销模式的变革和创新。而在此过程中，直销企业则面临多岔路口选择，思考哪些必须固守，哪些必须创新，以此来适应现在的营销环境。”
中山大学管理学院副教授、硕士生导师黄英姿
世界华人直销大会执行秘书长胡军认为，随着商业逻辑和营商环境巨变，互联网打破了直销的商业闭环，产品同质化问题严重，靠一款爆单的产品打天下的时代将成为过去，直销+大数据+供应链（直销+商城+线下门店）将成为新的商业逻辑。目前，“直销+商城+线下门店”的三大发展趋势包括：第一，批发模式与微商分销相结合，启用自有品牌批发商城将现有品牌产品导入，并持续规划品类和品牌从而避开价格竞争有利开店，分销模式的店主则推出数百元套装的小单模式以及百货化热销品商城来满足年轻化的在线分销；第二，报单与批发产品分开化，报单产品送多倍现金券，将其他产品全进入批发区，采用现金+券模式；第三，电商公司与直销的合作关系。
世界华人直销大会执行秘书长胡军
公众品牌战略专家、九方马董事长王万军认为，直销市场走向低迷的真正的原因，不是模式的挑战，而是直销遭遇了社会人际结构的挑战。“列名单、邀约、见面沟通”被称为直销人做直销的三板斧。第一板斧就是先选择熟悉的人群建立客户体系，由此可见，直销是建立在“熟人社会”基础上的销售模式。但随着社会结构的改变，几十年积累下来的“熟人社会”的商业优势，在“陌生人社会”荡然无存。随着年轻一代“网络原居民”进入社会主流，将人际关系逐渐建立在网络之上。这让陌生人社会的影响力在这几年变得更为深刻。社群兴起而随之产生的准熟人社会也会产生信赖，甚至有信任背书。但只有学会和陌生人做生意、将陌生人转变为“准熟人”，才是直销真正的出路。
公众品牌战略专家、九方马董事长王万军
无限极（中国）有限公司市场总监蔡达章
中国直销产业仍有很大发展空间
“我们关于中国直销环境的分析做了一个对比法，从中国直销占社会零售总额的占比来看全球中国的地位，会发现中国直销产业虽然有次于美国的发展，但从占比来看，直销行业的发展空间还很大。在2015和2016年直销市场下滑的情况来看，发展较前的几家直销公司占比太大，当这几家企业营收有波动的情况下其余的直销企业就会受到相应的影响。如果新兴发展的直销的公司能够找对路子、突破业绩上的瓶颈，随之发展较前的直销企业占比越来越小，那么直销市场发展会更加有力。”
无限极（中国）有限公司市场总监蔡达章
富迪健康科技有限公司健康管理学院执行院长袁伟
做产品需从大众“需要”到“想要”
“年轻实际上有两种概念，一种是年龄上的年轻，一种是心态上的年轻。我们采用直销微商化的制度吸引了一批年轻人，年轻人用自己新的思维将产品进行了全新的包装，做的好产品就会深受欢迎。直销企业曾将面临的问题是产品好但价格太高，微商化的运作使产品案例和图片的导入在线上传播，让大众从“需要”到“想要”。
富迪健康科技有限公司健康管理学院执行院长袁伟
完美(中国)有限公司广东分公司总经理员鹏
开展线下活动吸引新鲜血液
“企业在吸引新鲜血液的方式是利用自身优势，我们的优势是开展线下活动。将线下活动包装好之后通过线上传播来吸引线上的人群，从线上再吸引到线下来完成整个活动的宣传推广。此前，我们推出一款产品，线下会议上将产品进行简单的拍照发送到朋友圈传播。后来当意识到线上的重要性之后，我们会将产品、现场进行包装之后再拍照进行传播，这样进行加工之后，好看的照片和现场的布置在线上社交平台上就会更加吸引到年轻人的目光。”
完美(中国)有限公司广东分公司总经理员鹏
三生(中国)健康产业有限公司集团副总裁、供应链中心总裁施光辉
年轻化并非直企发展必然之路
“年轻化趋势是否是必然的？企业追求年轻化到底是否正确？一直是我们探讨的问题。直销产品大多以销售保健品为主。保健品的消费力主要是以40岁以上的人群为主。所以，对于直销企业来说，发展年轻化对于直销企业来说是否会捡了芝麻丢了西瓜。”
三生(中国)健康产业有限公司集团副总裁、供应链中心总裁施光辉
广东九极生物科技有限公司总裁助理黄久香
企业需建立拥有自身特色的营销及产品模式
“商家会想我们凭什么卖？、作为消费者来说我们凭什么买？企业要如何做到这两点，就要做到个性的定制。企业必须要有自己本身的个性。在各大直销企业全渠道发展的共性下，做好企业本身的个性、产品质量、服务以及新场景的建设都是去服务于消费者，让他们体验到产品更多方面。这样企业才能寻求更大的渠道、融合更多的人群，从而促进其发展。”
广东九极生物科技有限公司总裁助理黄久香
文 / 信息时报记者陈雅菲 见习记者 赵鹏宇
摄影 / 信息时报记者郭柯堂
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